【連載企画】ブライダル産業新聞（第1回：東京B.M.C.）

新規も担当していて、いわば一番近くで感じるのは、ニーズの多様化です。多人数・少人数はもちろんのこと、写真だけを考えている、カジュアルなレストランウエディングが良いなど。式も披露宴も、今の段階では考えてはいないという新郎新婦も来ます。レストランには個室もあり、コロナの影響でまだ行っていなかった顔合わせをしたいというカップルも多いですから、食事会やレストランでの式＋平服の会食など様々な提案をしています。

少人数を中心にスイートルームウエディングの需要は高まっています。また多人数のカップルであっても、優先価格で宿泊ができます。全部屋80㎡以上で、スチームサウナとジェットバス付。広々とした快適な空間づくりにこだわった結果、ルーム数は60室と少ないため、全カップルに無料プレゼントはできないわけですが、それも逆に価値になっています。

MIYABI PASSPORTという会員制度も設けています。会員数は約2万人いて、そのうち挙式者が1万1000人を占めています。結婚式申し込み時に、加入してもらっています。会員には結婚式の料理を1年後に食べに来てもらう案内などを送っているほか、宿泊やレストラン等の利用でポイントの貯まる仕組みになっていて、ステータスに応じて様々なサービス、特典を用意。結果として、結婚式を機に生涯顧客を増やすことになっています。

結婚式を検討する人の中で、和の志向を持つ20%を確実に獲得していくのはもちろん、ナシ婚に対するアプローチも和の会場だからこそ可能であると考えています。日本らしい価値、和の魅力や素晴らしさを伝えていけば、従来のドレス重視のイメージを敬遠していた人たちに、改めて結婚式を考えてみようというキッカケにもなるでしょうから。ただ、参列経験がないという人も多いため、魅力もなかなか伝わりにくい面はあります。そこでホテルとしてリブランド以降は、ゼクシィでもそれまでのチャペルを前面に打ち出したプロモーションを止めて、大きな和室玄関での和装写真をメインに置き、プラスで神殿や和スタイルのバンケット写真を配置するなど、『和』のこだわりを訴求してきました。

館内には、2500点以上の美術品や伝統工芸品を配置していて、和のイメージを高めるハードもホテル雅叙園東京の大きな特徴です。その全てに意味があって置かれているのもポイントの一つ。例えば4階の回廊の天井に飾られた美術品は、会場に向かう方の道に描かれているのは、振袖姿の未婚の女性。会場から出る方には菊の留袖姿の結婚をした女性になっています。そうした細かいことを含めて大事にしている部分を、新規接客などでもしっかりと伝えています。ハードや美術品などを見て単に綺麗だと思わせるのではなく、そこにある価値を合わせてキチンと感じてもらわなければなりません。

打合せをした新郎新婦が、『子供が生まれたので3人で宿泊に来ました』、『レストランに行ってきました』と何度も訪問してくれています。結婚式当日だけではなく、その後も長く付き合っていけるのが、ホテルの魅力だと思っています。